Vidéo : Comment les stratégies de remboursement de la dette influent sur la motivation des consommateurs à venir à bout de leurs dettes

Keri Kettle : Merci Dilip pour cette merveilleuse présentation ! J’aimerais remercier Dilip qui m’a invitée à prendre la parole, ainsi que les organisateurs de l’Agence de la consommation en matière financière du Canada. C’est vraiment un privilège! J’aimerais aussi remercier Sam Hirschman qui vous a expliqué à tous le contexte du sérieux problème que représente la dette des cartes de crédit. Ma recherche ainsi que la présente recherche ont été publiées en 2016 dans le Journal of Consumer Research. Vous n’avez donc pas à photographier les diapositives.

Le document existe. Si vous en voulez une copie, veuillez m’envoyer un courriel. Voyons comment la stratégie de remboursement de la dette influe sur la motivation. J’aimerais maintenant vous donner un exemple stylisé. Nous savons que la plupart des consommateurs qui ont une dette problématique ont en fait plusieurs dettes. Dans ce cas-ci, quelle dette devez-vous rembourser en premier ?

Nous avons divers taux d’intérêt. Le plus petit compte, 500 $, a un taux d’intérêt plus élevé. Ce cas correspond probablement à l’expérience que vivent de nombreux consommateurs. Ils peuvent avoir une marge de crédit d’un montant supérieur à celui d’une carte de crédit. Selon moi, la plupart des gens voudraient probablement payer le compte B en premier : cote de crédit plus élevée, montant inférieur.

Et si les taux sont identiques ? Peut-être que les « économistes » sont en état de panique parce qu’ils ne savent pas quoi faire. Peut-être avons-nous une attitude behavioriste qui nous incite à nous débarrasser de ce montant de 500 $. Scott a rédigé une étude qui dit que les gens sont réfractaires aux comptes. Nous voulons tous nous débarrasser du compte B; la majorité d’entre nous choisiraient probablement le compte B.

Et si les deux comptes étaient presque à égalité ? Que ferions-nous dans ce cas ? Nous nous intéressons à l’aspect behavioriste de cette situation et non à la décision rationnelle optimale. Nous avons commencé notre recherche en considérant comme un but le remboursement de la dette. Voici un exemple stylisé. Cette personne a une dette de 5 000 $, répartie sur cinq cartes de crédit. Comment va-t-elle faire le remboursement ?

Nous supposons que cette personne, tout comme les consommateurs les plus endettés, a pour objectif de se libérer de sa dette. Nous pourrions considérer cela comme un objectif primordial ou prioritaire, mais ils ont aussi, comme objectifs individuels ou sous objectifs, le remboursement de chacune de leurs dettes. Comment fonctionnent les sous-objectifs ? Nous savons qu’il existe de nombreuses recherches à ce propos.

À titre d’exemple facile, imaginez que vous participez à un marathon ou à une course de 10 kilomètres et qu’il s’agit ici de courir un marathon. Vous avez un objectif à long terme, un objectif prioritaire, qui est de terminer la course ou, si vous êtes un meilleur coureur que moi, vous pouvez espérer y arriver pendant un certain temps, mais il y a toute une distance à parcourir. Vous ne vous dites pas : Il ne me reste que 40 kilomètres à faire. Vous vous fixerez plutôt des sous-objectifs.

J’ai pour objectif de terminer le premier kilomètre ou de courir le premier kilomètre en cinq minutes. Les sous-objectifs fonctionnent parce qu’ils sont plus près de vous. Ils sont plus vite atteints, par définition. Nous nous fixons des sous-objectifs et nous savons qu’ils nous motivent à atteindre l’objectif prioritaire. Une des différences entre rembourser une dette et courir un marathon, c’est que dans le cas du marathon, vous êtes tenu à un certain ordre. Vous ne pouvez terminer le kilomètre 31 avant le premier kilomètre.

Mais pour le remboursement de vos dettes, vous pouvez choisir l’ordre dans lequel vous les rembourserez. Nous allons maintenant choisir entre deux types de stratégies. Une que nous appellerons stratégie dispersée. La stratégie dispersée consiste à rembourser 500 $ en le répartissant à peu près également entre divers comptes. Selon de nombreuses recherches, c’est ce que les consommateurs ont tendance à faire.

Nous pourrions aussi nous engager dans une stratégie concentrée. Nous allons nous centrer sur le remboursement d’une dette, dans toute la mesure possible. Nous avons donc fait quelques expériences. Nous en avons retiré quelques données. Nous vous avons d’abord communiqué les données recueillies sur le terrain et nous avons essayé de voir si, et de quelle façon, une stratégie concentrée pouvait motiver les gens à rembourser leurs dettes plus rapidement qu’une stratégie dispersée.

Nous avons obtenu ces données sur les cartes de crédit d’une superbe organisation nommée HelloWallet. Il s’agit d’une application sur les finances personnelles. Vous pourriez établir des objectifs, par exemple comme sur mint.com et toutes ces applications. Ce que HelloWallet a de bon (et ici, je ne cherche pas à faire une vente), mais ce qu’il y avait de bon dans ces données, c’est qu’elles ont été vendues à une entreprise du palmarès Fortune 500.

Leurs clients ne sont pas vraiment des consommateurs. Les consommateurs les utilisent, mais ils sont financés ou payés par des entreprises du palmarès Fortune 500, à titre d’avantage pour les employés. Ils n’utilisent pas de publicité. Nos données sont ainsi plus claires. Ce que nous voulions faire avec ces données, c’était d’abord de voir si nous pouvions évaluer la stratégie de remboursement dans le monde réel et également prévoir si une stratégie concentrée peut laisser entrevoir des remboursements ultérieurs de dettes.

Pour ceux d’entre vous qui aiment l’alphabet grec, vous serez amusés. Pour les autres, je vais l’expliquer en anglais. C’est une mesure très semblable à ce qui a été présenté précédemment. C’est une mesure de 0 à 1 de la répartition ou de la dispersion des paiements. En anglais, nous obtiendrons fondamentalement une valeur entre zéro et un, ce qui est la variance des paiements, divisée par le paiement moyen.

Qu’est-ce que cela signifie ? Voici une personne qui a deux dettes, ou plutôt deux remboursements de dette. Elle remboursait la dette A et la dette B; et elle a versé 5 dans chaque cas. Ce qui donne une variance de zéro parce que les nombres sont exactement les mêmes. Nous avons une mesure de concentration qu’on appelle zéro. Il s’agit d’une parfaite stratégie dispersée.

Cette mesure est valable également pour ceux d’entre vous qui travaillent dans les institutions bancaires, pour mesurer à quel point les dettes sont concentrées ou dispersées. Il n’est pas nécessaire que ce soit le montant d’un remboursement de dette. Ce peut être un véritable nombre de dettes. Le résultat est le même. Si nous doublons nos remboursements de dettes à 10, nous avons toujours une stratégie parfaitement dispersée. Nous obtenons zéro comme mesure.

Inversement, si nous faisons tous nos remboursements dans un compte, comme dans l’exemple 3, nous obtenons une valeur de 1, et là nous pouvons encore augmenter le montant. Il y a une autre diapositive, que j’ai supprimée, et que vous pourriez faire, j’en suis certaine, pour, 3, 4, 5, 6 comptes. Nous pouvons évaluer dans quelle mesure un consommateur utilise une stratégie dispersée ou concentrée et, bien entendu, il y a des nombres entre 0 et 1 que vous obtiendrez, selon ce que vous attribuez à chaque compte.

Nous avons intentionnellement exclu de nos données les gens n’ayant qu’une seule carte de crédit. Nous avons tenu compte uniquement des gens possédant plusieurs cartes de crédit. Nous n’avons rien contre les gens qui ont une seule carte de crédit. Ce sont, sans aucun doute, d’excellentes personnes, mais il est impossible de mesurer la stratégie de remboursement utilisée par une personne ne possédant qu’une seule carte de crédit.

Il nous faut des gens qui ont plusieurs cartes de crédit. Voici une dispersion de la concentration de leurs dettes. Il ne s’agit pas de remboursements. Il s’agit de leur dette. Nous voyons à gauche qu’il s’agit de gens qui possèdent plusieurs cartes de crédit. La moyenne de cartes de crédit était de trois et demie. On parle ici des gens dans la partie gauche de la diapositive. La plupart avaient trois cartes de crédit et des montants de dette à peu près équivalents sur chacune.

La répartition est à peu près bimodale. Les gens du côté droit de la diapositive ont une carte de crédit plus importante, et quelques cartes moins importantes. Nous allons analyser dans quelle mesure sont concentrés les remboursements de dettes que les gens font. Nous observons une vraie répartition bimodale. Les gens sourient lorsque Dilip a affiché sa diapositive. Je me suis dit : Ça ressemble à ce que je fais; pas exactement, mais comme on peut le voir, il y a un fort groupe sur la gauche qui utilise essentiellement une stratégie parfaitement dispersée.

Ils attribuent chaque mois une somme d’argent à leurs cartes de crédit. Du côté droit de la diapositive, on peut voir un petit groupe qui a une stratégie concentrée de remboursements. Ces gens semblent avoir tendance à rembourser un compte à la fois. Nous avons fait une analyse. Nous avions des milliers de clients, des données qui couvraient des dizaines de milliers de mois.

Nous avons pris les remboursements de la dette d’une personne au cours du mois et nous les avons rassemblés. J’aimerais souligner que nos effets sont ce qu’on pourrait appeler propres aux sujets pour ces années. Nous avons utilisé un modèle à effets fixe : des statistiques, des personnes. Ce que cela signifie, c’est que nous ne ferons pas de comparaison – disons que Nicole utilise une stratégie concentrée. Beau travail, Nicole.

Scott utilise une stratégie dispersée. Nous devons en parler. Nous n’essayons pas de faire une comparaison qui nous permettrait de savoir si Nicole rembourse ses dettes plus rapidement que Scott. Voici ce que nous voulons savoir : est-ce que Nicole rembourse sa dette plus rapidement si elle utilise une stratégie plus concentrée ou si elle utilise une stratégie plus dispersée. Nous analysons le cas d’une personne.

Ainsi, pour anticiper votre question, quoi d’autre peut permettre de faire cette prédiction, c’est le cas d’une personne. Voici notre modèle fascinant. Laissez-moi vous guider pour vous permettre de le comprendre. Essentiellement, plus la stratégie de remboursement de la dette d’une personne est concentrée dans un mois, le mois T, plus cette personne aura remboursé sa dette le mois suivant. Très stimulant.

Nous avons de nombreux moyens de contrôle. Ceci est insensible aux montants qu’ils ont remboursés dans le passé. C’est insensible au montant de leur dette, à leurs dépenses mensuelles, au nombre de cartes qu’ils possèdent, à la fermeture d’un compte. Nous avons ici toutes sortes de contrôles. Il importe peu que leurs comptes soient plus ou moins concentrés, si leur dette est étalée. C’est une stratégie de remboursement de la dette qui motive un plus grand remboursement de la dette.

Les données sur le terrain et les expériences que nous avons montrent le même modèle de résultats. L’utilisation d’une stratégie plus concentrée par une même personne a mené à un plus grand remboursement par cette personne dans la période subséquente. Qu’est-ce qui explique cet effet ? C’est vraiment le fait de sentir la progression.

Imaginez que vous courez un marathon et que chaque pas vous semble très peu dans un contexte de 40 kilomètres (26 milles). Toutefois, pour le premier kilomètre, ces pas vous donnent l’impression de vous rapprocher du premier kilomètre comparativement au 40e kilomètre. Pour en faire le test, nous avons de nombreux scénarios. Il y a des exemples stylisés. Ce qui nous ramène à l’exemple que je vous ai donné au début.

Voici une situation. Vous avez deux dettes, l’une de 4 500 $ et l’autre de 500 $; imaginez que vous remboursez un certain montant de chacune de ces dettes. Quel progrès pensez-vous avoir fait pour le remboursement de votre dette ? Ici, nous avons une personne qui a un remboursement concentré de 300 $ versé dans son compte le plus élevé, soit 3,5 sur 7, sur une échelle de 1 à 7. C’est plutôt faible.

Ou vous pourriez le concentrer dans le plus petit versement ou dans le plus petit montant et vous auriez l’impression d’avoir fait beaucoup plus de progrès. Ce progrès est motivant. Il me semble que je me rapproche du remboursement de mes dettes; encore là, le montant total de la dette est exactement le même que le montant du remboursement. Vous pourriez dire que, Keri étant une bonne chercheuse, je vois qu’en fin de compte elle a fini de rembourser son 200 $. Elle est près du remboursement de sa dette.

Nous avions donc d’autres scénarios ou elle finissait au même montant. Il importe peu de savoir où elle finit. Ce qui compte, c’est la perception qu’elle se rapproche du remboursement de sa dette. Elle fait des progrès, même si tous les autres chiffres sont exactement les mêmes.

Cela explique l’effet d’une stratégie de remboursement concentrée sur la motivation qui pousse à rembourser la dette. Les gens ont le sentiment de faire un plus grand progrès s’ils attribuent autant d’argent qu’ils le peuvent dans un compte, idéalement le compte qui comprend la plus faible dette. Revenons à notre question : quelle dette doit-on rembourser d’abord ?

J’aimerais pouvoir vous donner une réponse. Je ne peux pas. Malheureusement, nos données n’indiquent pas s’ils paient 5 % ou 10 % plus vite. Cependant, je peux ajouter ceci. La réponse à cette question n’est pas évidente; cela dépend de l’importance que vous accordez au rôle que joue la motivation dans le remboursement de la dette. Je vous remercie beaucoup.

(Applaudissements)